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　　一次互聯(lián)網(wǎng)金融沙龍上，小貸/擔(dān)保/典當(dāng)從業(yè)者的觀點(diǎn)：包括在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，小貸/擔(dān)保/典當(dāng)如何尋找差異化發(fā)展模式?如何構(gòu)建牢固風(fēng)控體系?如何甄選P2P平臺(tái)?

　　在商業(yè)模式類同的背景下，小貸、擔(dān)保、典當(dāng)如何進(jìn)行異化定位，尋找差異化發(fā)展模式?

　　小貸、擔(dān)保、典當(dāng)三個(gè)子行業(yè)類金融機(jī)構(gòu)只能提供擔(dān)保，不能做放貸資金，跟互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)合作的情況下，主要是為平臺(tái)推薦過來的項(xiàng)目或是機(jī)構(gòu)另外尋找的項(xiàng)目提供擔(dān)保、出擔(dān)保函、承擔(dān)本息墊付責(zé)任這樣的合作。

　　對(duì)于小貸公司，目前主流的合作方式是，通過債權(quán)轉(zhuǎn)讓的形式合作。由于小貸公司融資受監(jiān)管政策的影響，無論是融資渠道、規(guī)模、次數(shù)，借款人都是受限的，一年可能很快資本金基本就花完了。以前只有通過增資擴(kuò)股來進(jìn)行融資以后，把資本金做大，然后再按放款比例放貸。現(xiàn)在網(wǎng)貸平臺(tái)提供一個(gè)通道，可以把之前放出去的貸款打包做一個(gè)債權(quán)轉(zhuǎn)讓，把這個(gè)債權(quán)加上小貸公司做的擔(dān)保，放到平臺(tái)上進(jìn)行交易。這樣資金可以立馬釋放出來，中間還可以收一個(gè)擔(dān)保費(fèi)用加項(xiàng)目管理費(fèi)。可能有小貸公司覺得，這樣不像自己放出去項(xiàng)目一下子掙得多，達(dá)到百分之二十甚至百分之三十這樣高的利率，但通過這樣的方式可以快速釋放資金，讓資金周轉(zhuǎn)起來，讓你的規(guī)模做得很大。

　　在互聯(lián)網(wǎng)金融出現(xiàn)之前，線下如阿里小貸已首創(chuàng)這一模式，通過民生銀行、民生租賃、民生保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司，包括基金、證券渠道，把三個(gè)月左右的短期貸款，通過打包成通常有2到5個(gè)億的規(guī)模，加一承擔(dān)本息墊付的責(zé)任的金融產(chǎn)品通過金融市場來出售。

　　互聯(lián)網(wǎng)金融出來之后，目前，有兩個(gè)渠道，一個(gè)是線下：通過專業(yè)的金融市場進(jìn)行打包，打包成金融資產(chǎn)來做，包括保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司。小貸公司還有一區(qū)別，江浙一帶的小貸公司是可以提供擔(dān)保的，這樣的話，可能他們獲取收益的渠道除了一部分是拿自己的錢來做的話，另外還可以通過做擔(dān)保的收益來快速擴(kuò)大他們的規(guī)模。現(xiàn)在全國的政策在逐步放松，尤其在互聯(lián)網(wǎng)金融出來以后，今年3、4月份在廣東，可以申請(qǐng)全國性放貸業(yè)務(wù)小貸資質(zhì)。在北京有幾家擔(dān)保公司，它們準(zhǔn)備在廣東設(shè)立這樣的小貸公司。這對(duì)小貸以前受區(qū)域的限制可能是極大突破，這可能是小貸，也是另一方面的創(chuàng)新突破點(diǎn)。

　　雙方應(yīng)該深度合作，網(wǎng)貸平臺(tái)最擅長的是在網(wǎng)上募集資金，而且是不受地域限制的，速度非常快，效率也非常高。而線下?lián)９尽⑿≠J公司，經(jīng)過當(dāng)?shù)鼗拈L期積累，也具有一定人脈資源，包括有一套契合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)控模型。短期來說，P2P公司還不具備這些能力。在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，P2P其實(shí)對(duì)于小貸、擔(dān)保 、典當(dāng)都會(huì)有沖突，但線下小貸、擔(dān)保、典當(dāng)如果能夠快速適應(yīng)這個(gè)沖擊、然后去和P2P平臺(tái)、P2C平臺(tái)合作，可能會(huì)比原先發(fā)展的速度還會(huì)很快。因?yàn)榭梢詫I(yè)分工，借助互聯(lián)網(wǎng)的渠道募資，然后快速放大規(guī)模。也可以通過互聯(lián)網(wǎng)渠道，給互聯(lián)網(wǎng)的項(xiàng)目進(jìn)行擔(dān)保。之前可能擔(dān)保公司只能局限于去跟銀行合作，去跟銀行拿錢，如果銀行沒額度了就沒地給做擔(dān)保了，客戶也流失了，自己擔(dān)保的也找不到了。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)拓寬了這個(gè)渠道。互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，線下的這些類金融機(jī)構(gòu)，其實(shí)都應(yīng)該是往下沉，因?yàn)橹灰巧狭艘?guī)模的企業(yè)，能找到擔(dān)保，他基本上未來都會(huì)有很大一部分比例可能會(huì)通過網(wǎng)上來做。

　　線上風(fēng)控、線下風(fēng)控的特點(diǎn)，及二者的區(qū)別?二者如何高效融合，構(gòu)建牢固風(fēng)控體系?

　　風(fēng)控其實(shí)一個(gè)是對(duì)內(nèi)，一個(gè)是對(duì)外。網(wǎng)貸平臺(tái)是第一面對(duì)投資者的，如果項(xiàng)目出現(xiàn)逾期需要墊付，網(wǎng)貸平臺(tái)其實(shí)是第一責(zé)任人，這是對(duì)內(nèi)風(fēng)控。對(duì)外風(fēng)控目前是兩個(gè)方面，線上風(fēng)控實(shí)際上對(duì)于小貸擔(dān)保典當(dāng)行業(yè)是基本上涉及不到的;線下風(fēng)控，各個(gè)典當(dāng)擔(dān)保小貸公司基本上都有本土化、細(xì)分行業(yè)的特點(diǎn)。

　　線上風(fēng)控，第一點(diǎn)是數(shù)據(jù)，第二點(diǎn)是模型。

　　數(shù)據(jù)來源，一要真實(shí)性，二要完備性。對(duì)個(gè)人做風(fēng)控，方方面面信息都要搜集到、錄進(jìn)來，像個(gè)人基本信息、工作信息、資產(chǎn)信息、信用信息、收入信息、包括社交信息，然后才能對(duì)個(gè)人進(jìn)行全面的評(píng)估，從各個(gè)角度展現(xiàn)出來的他的還款能力和還款意愿。

　　模型目前就是網(wǎng)貸平臺(tái)對(duì)于個(gè)人的模型，有的是網(wǎng)貸平臺(tái)自己研發(fā)，有的是引進(jìn)國外的模型然后在中國進(jìn)行改造。國外的模型，像FICO其實(shí)在本土適用性很差，第一模型試用的數(shù)據(jù)在國外和國內(nèi)是不一樣的。在國內(nèi)試用的數(shù)據(jù)在國外可能是不搜集的，比如說是在美國，婚姻狀況、工資情況、收入情況、福利情況甚至是其他的隱形的資產(chǎn)情況他其實(shí)是不錄入的。但是在國內(nèi)，卻是一個(gè)比較重要的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。另外國外風(fēng)控模型實(shí)際上更適用于在國外征信體系比較完善的環(huán)境下才更適用。在國內(nèi)很多數(shù)據(jù)其實(shí)平臺(tái)很難搜集或者說搜集到的，都是一些過時(shí)的，比如個(gè)人征信報(bào)告可能已經(jīng)是去年的，這個(gè)滯后還是很可怕的。這樣導(dǎo)致模型再好但是數(shù)據(jù)不行，評(píng)判偏差很大。

　　整個(gè)網(wǎng)貸行業(yè)在2013年才開始爆發(fā)式增長，風(fēng)控人才很缺乏，即使從其他地方挖來的人都有一個(gè)磨合的過程，也需要經(jīng)過三到五年的積累和項(xiàng)目的磨合。所以現(xiàn)在光靠網(wǎng)貸平臺(tái)自己的力量來做到完全風(fēng)控是不太現(xiàn)實(shí)的，需要跟傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，并廣泛和外部的金融機(jī)構(gòu)以及金融中介機(jī)構(gòu)合作。包括評(píng)級(jí)，和五大評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)合作，利用他們的經(jīng)驗(yàn)共同把控項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，包括爭取融資性擔(dān)保公司和其在現(xiàn)場進(jìn)行盡職調(diào)查，以及前期電子和文本材料的分析評(píng)估，包括利用外部專家委員會(huì)對(duì)行業(yè)內(nèi)的企業(yè)進(jìn)行評(píng)估分析，希望借助外部力量一方面幫助平臺(tái)進(jìn)行評(píng)估項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，另一方面通過他們來培訓(xùn)、打造平臺(tái)核心的風(fēng)控隊(duì)伍。當(dāng)然即便是兩到三年以后還是會(huì)廣泛的和外部進(jìn)行合作，這就是專業(yè)有分工，包括現(xiàn)在金融市場的任何資管產(chǎn)品，包括信托、銀行理財(cái)、保險(xiǎn)產(chǎn)品、基金公司發(fā)的資管產(chǎn)品，這些產(chǎn)品無一里面都有多家的中介機(jī)構(gòu)參與，財(cái)務(wù)報(bào)表有專業(yè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所出具、法律意見有專業(yè)律師事務(wù)所出具、資金監(jiān)管由專業(yè)銀行出具，分工明確。并非一家全部搞定。

　　小貸、擔(dān)保、典當(dāng)如何從線下營銷轉(zhuǎn)向線上營銷?與線上合作有哪些切入口及合作關(guān)鍵點(diǎn)?

　　小貸/擔(dān)保/典當(dāng)之前主要是通過門店、熟人這一模式進(jìn)行線下營銷，找尋項(xiàng)目和資金。如何進(jìn)行線上營銷?首先可以在官網(wǎng)上做宣傳或是收集項(xiàng)目甚至做一個(gè)交易改造、優(yōu)化，第二是跟互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)合作，實(shí)際上重造一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。做一個(gè)專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，是需要大量的人力精力的，互聯(lián)網(wǎng)人才是最值錢的人，像現(xiàn)在招聘一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，可以頂一個(gè)公司所有人加起來的工資。所以，小貸/擔(dān)保/典當(dāng)公司可以跟現(xiàn)在做得比較好的網(wǎng)貸平臺(tái)去合作。擔(dān)保公司可以介紹項(xiàng)目，也可以介紹項(xiàng)目加上擔(dān)保，基本上這個(gè)擔(dān)保費(fèi)還比銀行高一到兩個(gè)點(diǎn)。小貸公司，可以通過債權(quán)轉(zhuǎn)讓形式來進(jìn)行打包進(jìn)行出售，也可以通過介紹項(xiàng)目得到一項(xiàng)目介紹費(fèi)這一性質(zhì)。

　　跟互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)合作有一特點(diǎn)：可能剛開始比較小，但是說不定哪天交易規(guī)模就很大了。主要是這個(gè)模式合理，這批人的執(zhí)行力強(qiáng)，愿意做到公開透明，為投資者、為整個(gè)公司發(fā)展著想，就可以試著合作。尤其是現(xiàn)在有些平臺(tái)是規(guī)范操作了一段時(shí)間，這些都可以去接觸。

　　如何甄選優(yōu)質(zhì)P2P平臺(tái)?

　　主要看兩點(diǎn)：第一點(diǎn)，專業(yè);第二點(diǎn)，透明。

　　專業(yè)。像是不是跟專業(yè)的銀行機(jī)構(gòu)合作，風(fēng)控、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及用戶體驗(yàn)等方面做得很專業(yè)。比如現(xiàn)在有的P2P平臺(tái)跟非融資性擔(dān)保公司合作。但非融擔(dān)保公司是只是工商局登記一下，不給銀行出保函，這就說明銀行對(duì)它也沒有監(jiān)控。正規(guī)的融資性擔(dān)保公司，它對(duì)銀行貸款的項(xiàng)目做擔(dān)保，是必須交一定比例保證金，按照保證金放到1到5倍的擔(dān)保額度。如果擔(dān)保的項(xiàng)目超過這個(gè)額度的話，你還需要再交保證金，實(shí)際上這就是一個(gè)雙重的監(jiān)管。非融資性擔(dān)保公司不受監(jiān)管，導(dǎo)致它的行為很多時(shí)候是不可控的，它的倒閉風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)漫延到平臺(tái)。

　　另外，投資者資金到借款企業(yè)這邊，資金是怎么走的?是通過第三方支付還是通過銀行監(jiān)管托管帳戶走，或是平臺(tái)找一個(gè)代理公司，或是直接通過平臺(tái)公司帳戶走，這個(gè)區(qū)別很大。通過第三方支付或是銀行監(jiān)管帳戶走資金，可以最大程度避免挪用資金。

　　透明：第一，項(xiàng)目披露是否透明，很多做個(gè)人對(duì)企業(yè)的平臺(tái)，它們不披露項(xiàng)目的財(cái)務(wù)報(bào)表，有的這個(gè)企業(yè)干什么的都披露得不清楚，甚至有的對(duì)企業(yè)的情況根本就不披露，就是拿一個(gè)房子做抵質(zhì)押，兩百萬，利率15%。平臺(tái)如果想長期生存下去或是做一個(gè)品牌，只有專業(yè)透明，才能被投資者所信賴。

　　小貸、擔(dān)保、典當(dāng)融入互聯(lián)網(wǎng)金融，需要哪些專業(yè)人才?什么樣的專業(yè)團(tuán)隊(duì)?

　　兩種類型：一是小貸擔(dān)保典當(dāng)自己做，這樣就涉及到大量的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營、研發(fā)、前端、設(shè)計(jì)等，而且這些人需要磨合搭配至少半年到一年。傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)如果自己建立平臺(tái)的話，首先是一個(gè)很大的金融思維的跨越。互聯(lián)網(wǎng)思維注重用戶體驗(yàn)和媒體造勢，但是傳統(tǒng)金融很少在媒體上發(fā)聲。目前很多擔(dān)保品公司的規(guī)模也越做越大，比如中源盛祥、御德金等擔(dān)保公司在網(wǎng)貸上的規(guī)模可達(dá)到其公司的百分之三十左右，相當(dāng)于這里是其增量所在，所以要適應(yīng)其互聯(lián)網(wǎng)、傳統(tǒng)金融人才的變化需要。人員隊(duì)伍、人員素質(zhì)、反應(yīng)時(shí)間、流程設(shè)計(jì)要跟上。

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